Desde que era pequeña la gente me ha dicho que se me da bien vender.
Recuerdo ir con una hucha el día del Domund por las urbanizaciones de la sierra y ser la que más dinero recaudaba. Y lo que es mejor: sin esfuerzo.
Por este motivo y a raíz de un curso de Ventas para No Vendedores que estoy impartiendo, he querido compartir con vosotros unas claves que, en mi opinión, marcan la diferencia entre un buen vendedor y uno malo.
Cuando me plantearon realizar este curso acepté por dos razones. La primera es porque me pareció un reto y ya sabéis los que me conocéis que me encantan los reto…ya hay mil cursos de venta en Internet y no pareció sencillo aportar algo nuevo y diferente, cuando ya está (casi) todo dicho.
La segunda razón para decidirme a realizar este curso es limpiar la imagen de los vendedores. Venta es todo: intentar que en el taller te laven el coche a ti primero, convencer a tu hijo de que es bueno para él estudiar un mes en el extranjero, tratar de que tu amigo no se beba esa última copa,… La gente, en general, tiene una mala opinión de la venta sin darse cuenta de que TODOS vendemos; todo el rato… Además los verdaderos profesionales, aquellos que creen en sus productos/servicios y desean ayudarte con honestidad y una clara vocación de servicio, son personas que merecen todo el respeto.
Las principales CLAVES DE VENTA son:
1- LA PASIÓN POR LA VENTA. Lo primero de todo es disfrutar vendiendo. Entusiasmo, energía y pasión son cualidades que un buen vendedor debe tener y saber transmitir.
2- Ayudar al cliente a cubrir NECESIDADES QUE YA TIENE. Cuando alguien me dice que yo vendo bien siempre respondo:”Yo no vendo, ellos me compran”. Este matiz es esencial. Con esta frase quiero decir que yo no puedo crear una necesidad si previamente no está latente, como repiten incansablemente los libros de Marketing, si no ayudar a cubrir o descubrir las ya existentes. Estas necesidades pueden ser racionales( como seguridad, funcionalidad,…) o emocionales( autoestima, placer, miedo,…). Por tanto, aquí tenemos uno de los graves errores en los que incurren los malos vendedores: intentar convencernos de que necesitamos algo que no queremos. Esto es perder el tiempo para ellos y para nosotros.
2- Las relaciones tienen que estar basadas en GANAR-GANAR. Es decir, ellos ganan y yo gano. Si consigo realizar una venta manipulando y presionando al cliente y consiguiendo que compre algo que no necesita, a largo plazo perderé siempre porque esta persona nunca más va a confiar en mi (y con razón). Así que merece la penar perder una venta pero ganar un cliente potencial en el futuro. Si no estamos seguros que que nuestro producto o servicio realmente va a enriquecer al cliente con una seguridad del 100% es mejor abandonar esta venta.
3-CONECTAR CON EL CLIENTE. Todo buen vendedor sabe que es primordial crear SINTONÍA con el cliente. Para crear esta conexión debemos adaptarnos al ritmo del cliente y escuchar con todos nuestros sentidos. La EMPATÍA es fundamental. Cada persona es única y valiosa, conectar con ella es tan fácil como demostrar que vemos sus cualidades y entendemos sus necesidades. Por ejemplo, una persona puede ser impuntual y generosa ayudando a los demás. Si destacamos sus cualidades lograremos que se sienta valorada cuando está con nosotros y estará sin duda más abierta y relajada para aceptar nuestras propuestas.
4-HONESTIDAD Y TRANSPARENCIA durante TODO el proceso de venta Fundamental. No mentir nunca. A largo plazo siempre pasa factura.
5-FORMACIÓN/EXPERTISE. Para poder explicarle a otra persona porque es mejor nuestro producto o servicio que otro que pueda adquirir en el mercado, debemos conocer a la perfección los matices que lo diferencian de los de la competencia. Siempre hay que exponerlos con la mayor claridad.
6-SEGUIMIENTO DEL CLIENTE DESDE EL CUIDADO NUNCA DESDE LA PRESIÓN. Todos sabemos que la mejor forma de no hacer una cosa es que nos presionen para que la realicemos. Una cosa es contactar con el cliente y que vea que nos preocupamos por él y otra muy distinta agobiarlo y “perseguirlo”. Todo lo que persigues va a huir.
Espero haber podido aportaros algo de valor con este artículo y me encantaría que compartierais vuestra opinión conmigo para poder ofreceros otros artículos que realmente os interesen y enriquezcan.
